Studia przypadków

Ziarnko do ziarnka … i mamy biznes [ilustracja do artykułu]

Przykład firmy BHZ Agromat pokazuje, że nie trzeba być jednorożcem aby odnieść rynkowy sukces. Na działalności dystrybucyjnej też się nieźle zarabia. Trzeba tylko znaleźć odpowiednią niszę, jak Zbigniew Matusiak, którego firma sprzedaje surowce ekologiczne w całej Europie.

więcej Przeczytaj całą historię inne Inne historie sukcesu

Akademia PARP > Szkolenie: Jak wpływać na decyzje zakupowe klienta?

Jak wpływać na decyzje zakupowe klienta? [m]

Szkolenie przeznaczone jest dla osób, które pracują lub planują pracować jako sprzedawcy. Dzięki niemu Uczestnik dowie się, jakie mechanizmy wpływają na sposób, w jaki klienci podejmują decyzje, nauczy się tworzyć warunki przyjazne klientom i dopasowywać ofertę do ich potrzeb. Pozna też przyczyny oporu klienta i dowie się, jak reagować na niego w taki sposób, aby zachęcić klienta do zakupu. Uczestnik nauczy się również prezentować w odpowiedni sposób klientowi cenę.
Spis aktywności szkolenia
Jak wpływać na decyzje zakupowe klienta?

  • Lekcja instruktażowa
  • Moduł 1. Jak klient podejmuje decyzje?
  • Pretest do modułu 1
  • 1.1. Dlaczego klienci kupują - rola zakupów?
  • 1.2. Rola pierwszego wrażenia
  • 1.3. Znaczenie dopasowania oferty do potrzeb klienta
  • 1.4. Emocje w procesie decyzyjnym
  • 1.5. Gdy sprzedawca hamuje decyzje klienta
  • Posttest do modułu 1
  • Moduł 2. Obiekcje i zastrzeżenia
  • Pretest do modułu 2
  • 2.1. Opór klienta - nie bój się go!
  • 2.2. Przyczyny oporu klienta
  • 2.3. Właściwa postawa sprzedawcy wobec oporu
  • 2.4. Typowe wątpliwości klienta
  • 2.5. Wątpliwości dotyczące dostawcy
  • 2.6. Wątpliwości dotyczące produktu
  • 2.7. Wątpliwości dotyczące ceny
  • Posttest do modułu 2
  • Moduł 3. Porozmawiajmy o cenie
  • Pretest do modułu 3
  • 3.1. Kiedy rozmawiać o cenie
  • 3.2. Techniki prezentacji ceny
  • 3.3. Techniki relatywizowania ceny
  • 3.4. Powiązanie ceny z innymi elementami oferty
  • Posttest do modułu 3