Studia przypadków

Nie do podrobienia [ilustracja do artykułu]

Warszawski startup Talkin’ Things dostarcza globalnym koncernom rozwiązania, które sprawiają, że opakowania ich produktów stają się inteligentne – zapobiegają podrabianiu, pozwalają śledzić produkt od fabryki aż po półkę w sklepie, wchodzą w interakcje z klientem końcowym oraz stają się nośnikiem treści. Przede wszystkim zaś dostarczają producentom bezcennych informacji o rynku.

więcej Przeczytaj całą historię inne Inne historie sukcesu

Akademia PARP > Pojazd Demokratyczny

Pojazd Demokratyczny

  • Autor: art
  • Data: 2018-10-02 11:13:41
  • Odsłon: 406
[Ilustracja do studium przypadku] Rodzinna firma z Torunia pracuje nad pojazdem jakiego do tej pory nikt nie wymyślił. Zaawansowany technologicznie Torqway Hybrid umożliwi osobom dojrzałym nową formę aktywności fizycznej – nordic riding.    

Torqway jako firma rodzinna istnieje od 2014 roku, jednak sama idea stworzenia pojazdu napędzanego siłą ludzkich mięśni w pozycji stojącej, w ruchu naśladującym chód, zaświtała w głowie państwa Sobolewskich pięć lat wcześniej. Andrzej Sobolewski, zainspirowany pokazem segway’ów, narysował z synem Bartoszem pojazd jakiego jeszcze nie było – szkic pokazał żonie Beacie i wspólnie stwierdzili, że powinni coś z tym zrobić, bo pomysł ma ogromny potencjał. W 2011 roku opatentowali konstrukcję i trzy lata później powołali do życia spółkę przy udziale finansowym Jagiellońskiego Centrum Innowacji Venture.

Pozwoliło to rodzinie Sobolewskich sfinansować prototyp Torqway Sport, czyli pierwszej maszyny, która wyszła spod skrzydeł toruńskiej marki. Mając fizyczny egzemplarz ruszyli z nim w świat i zaczęli pokazywać na wielu konkursach i festiwalach innowacji. Zdobyli m.in. złoto w kategorii sport na najważniejszej tego typu imprezie na świecie, czyli Międzynarodowych Targach Wynalazców w Genewie. – Pozytywny odbiór dodał nam skrzydeł i upewnił w tym, żeby dalej rozwijać produkt – mówi Łukasz Darka, brand manager w Torqway. Oprócz wyżej wymienionych imprez, Torqway spotkał się z bardzo entuzjastycznym odbiorem na targach w Pittsburghu (Stany Zjednoczone) oraz w Tajpej, stolicy Tajwanu.

Hybryda dla dojrzałych

Wszystko jednak wskazuje na to, że przełomowym momentem w rozwoju Torqwaya było przyznanie grantu w ramach Unijnego Programu Badawczo-Innowacyjnego Horyzont 2020 – otrzymanie tych środków było sukcesem samym w sobie, bowiem tylko niewielki odsetek wszystkich składanych w programie wniosków jest rozpatrywany pozytywnie. Przejście przez tę bardzo rygorystyczną selekcję, którą z pewnością ułatwiło wpisanie się Torqwaya w ideę smart cities oraz w inicjatywę Electric Mobility Europe, utwierdziło rodzinę Sobolewskich, że ich przedsięwzięcie ma ogromne szanse na powodzenie.

Dzięki wsparciu finansowemu z programu Horyzont 2020, które wynosi blisko 1,6 mln euro (cała wartość projektu to 2,3 mln euro), mogli wystartować z całkowicie nowym projektem – Torqway Hybrid. Od poprzednich wersji różni go napęd. Pojazd wprowadzimy w ruch zarówno siłą mięśni, jak i przy asyście silników elektrycznych, mając do wyboru trzy tryby użytkowania: fitness (napęd manualny), nordic (napęd manualny wspomagany elektrycznie), kinetic (napęd elektryczny).

Generalnie napędy hybrydowe i elektryczne kojarzą się z millenialsami (kategoria marketingowa osób urodzonych w latach 80. i 90. XX wieku) i jeszcze młodszymi grupami odbiorców, niemniej to nie z myślą o nich powstaje toruńska hybryda. Pojazd jest skierowany przede wszystkim do ludzi dojrzałych, czyli w wieku 55 plus, które chcą jak najdłużej utrzymać sprawność fizyczną, czerpiąc z tego przy okazji frajdę. Twórcy pojazdu zresztą już znaleźli nazwę dla aktywności fizycznej wykonywanej za pośrednictwem hybrydowego Torqwaya – to nordic riding, łączący w sobie walory nordic walkingu i osobistego środka transportu.

Dlaczego pierwszy seryjnie produkowany pojazd z Torunia będzie skierowany do seniorów i ludzi w średnim wieku? W ciągu najbliższych trzydziestu lat liczba osób powyżej 65 roku życia podwoi się, tylko w Europie będzie ich ponad trzysta milionów. – To ogromny rynek do zagospodarowania. Jako konsumenci, ludzie ci będą mieli swoje potrzeby i oczekiwania. Mało tego, będzie to najliczniejsza grupa konsumentów wśród wszystkich kategorii wiekowych – mówi Łukasz Darka.

Zaczyna powstawać coraz więcej firm, które swój model biznesowy opierają na świadczeniu usług osobom dojrzałym. Torqway jest jedną z nich, choć jak zaznacza szef marketingu toruńskiej spółki, na ofercie dla seniorów się na pewno nie skończy – model Hybrid jest pierwszym pojazdem z serii, którą planują stworzyć. Kolejne modele zwiększyłyby krąg użytkowników, ponieważ byłyby skierowane również do innych grup wiekowych.

Nie idziemy na kompromis

– Najbardziej kapitałochłonny jest rozwój samego produktu. To nasze największe wyzwanie. Mamy do czynienia z różnymi niuansami technologicznymi, chociażby w kwestii silników elektrycznych, które musimy pogodzić z funkcjonalnością oraz designem pojazdu – zwraca uwagę brand manager Torqway.

To jednak nie jedyne wyzwanie, jakie stoi przed toruńską firmą. Kolejnym jest nawiązywanie kontaktów z partnerami biznesowymi. Jako że tego typu pojazd jest absolutną innowacją, a Torqway nie ma żadnej bezpośredniej konkurencji, bo nikt jeszcze nie produkuje takich wehikułów, nie jest to wcale takie łatwe.

Toruńską spółkę w rozwoju Torqwaya wspierają też firmy i instytucje zewnętrzne. Jedną z nich jest Politechnika Warszawska z którą testują i konsultują swoje rozwiązania w zakresie technicznym pojazdu. Przyciągający uwagę wygląd maszyny też nie wziął się znikąd. Za estetykę pojazdu odpowiedzialny jest Zbigniew Dubiel, projektant specjalizujący się w projektowaniu szerokorozumianych środków komunikacji, absolwent wzornictwa przemysłowego na Academy of Art w San Francisco.  – Naszym zdaniem, finalny efekt tej współpracy jest więcej niż zadowalający – tłumaczy Łukasz Darka. W rączce subtelnie umieszczono panel sterowania oraz elektroniczny wyświetlacz, na którym będą prezentowane kluczowe parametry jazdy, zaś samej dźwigni nadano bioniczny kształt, aby jak najlepiej leżała w dłoni.

Wciąż zastanawiają się nad tym, jaki model produkcji przyjąć, niemniej najbardziej prawdopodobnym scenariuszem będzie produkcja wybranych komponentów za granicą, które w kraju będą składane w jeden pojazd. – Finalna produkcja i przygotowanie do sprzedaży będzie się odbywało w naszej toruńskiej fabryce – zapowiada.

Trwa weryfikacja firm, które mogłyby pełnić rolę dostawców Torqwaya. Na tym etapie trudno jeszcze mówić o tym, gdzie będą powstawały konkretne części. – Jesteśmy w trakcie wyboru kluczowych dostawców, już pod kątem produkcji masowej – zaznacza szef marketingu.

W związku z tym, że produkt jest innowacyjny, nie mogą sobie pozwolić na zastosowanie tandetnych materiałów, bo nie byłoby to spójne z wizerunkiem nowoczesnego pojazdu i mogłoby popsuć jego odbiór w oczach rynku. Jak mówi Łukasz Darka, innowacyjny produkt musi się obronić swoją jakością, dlatego przy doborze komponentów będą bezkompromisowi.

Marketing zawczasu

Równolegle do rozwoju produktu, aktywnie prowadzą działania promocyjno-marketingowe, do czego zresztą obliguje ich udział w programie Horyzont 2020. W pierwszej kolejności planują komercjalizację na rynku UE, a następnie w Stanach Zjednoczonych. Obecnie szukają partnerów i dystrybutorów na rynkach docelowych. Co w kontekście Torqwaya łączy Stany Zjednoczone i UE? Starzejące się społeczeństwo, które cechuje rynki państw wysokorozwiniętych. – To właśnie tu dostrzega się największą potrzebę aktywizacji osób starszych, aby pomimo przybywających lat mogły nadal uczestniczyć w życiu społecznym – mówi.

Działają zarówno w kanale online, jak i offline. Do tego pierwszego zalicza się strona internetowa, profile w mediach społecznościowych. – Jesteśmy mocno aktywni zarówno na Fcebooku, Twitterze, jak i LinkedIn – wyjaśnia Łukasz Darka. Mają też kanał na platformie Youtube, gdzie zamieszczają filmiki promujące Torqwaya.

Jeśli zaś chodzi o działania odbywające się poza internetem, są to głównie spotkania osobiste z potencjalnymi partnerami biznesowymi. Biorą także udział w targach. Oczywiście są do nich dobrze przygotowani – mają swój własny stand oraz drukowane foldery promocyjne, skierowane przede wszystkim do klientów biznesowych. Uczestniczą też w różnych wydarzeniach przygotowywanych przez Enterprise Europe Network czy współorganizowanych przez Polską Agencją Rozwoju Przedsiębiorczości, jak i inne instytucje (np. w ramach SME Instrumentu). – Jeździmy zarówno na targi, jak i wszelkie festiwale innowacji czy giełdy kooperacyjne. Bierzemy też udział w sesjach pitchingowych – wskazuje Łukasz Darka. Co najważniejsze, tego typu działania, przynajmniej w przypadku Torqway, przynoszą konkretne rezultaty – udało im się nawiązać kontakty biznesowe z kilkoma partnerami, jest także wielu potencjalnie zainteresowanych przyszłą współpracą z toruńską firmą. Rynkowi gracze widzą w Torqway’u duży potencjał sprzedażowy.

Póki co, na targach prezentują model 1:1, który jest odwzorowaniem finalnego Torqwaya, jednak nie można na nim jeszcze jeździć. – Odbiór jest jednak entuzjastyczny, chociażby z tego powodu, że ludzie nigdy czegoś takiego wcześniej nie widzieli. Pytają się: „co to jest, do czego służy, jak działa i jakie korzyści zdrowotne przynosi?” – mówi Łukasz Darka, zwracając uwagę, że na tle produktów czy usług oferowanych przez większość startupów, ich produkt jest demokratyczny, bo korzyści z uprawiania aktywności fizycznej odnosi potencjalnie każdy z nas, i potencjalnie każdy z nas może korzystać z Torqwaya.

Ruszyć jak najszybciej z produkcją

Do tej pory, wszystko idzie zgodnie z harmonogramem prac przyjętym w ramach programu Horyzont 2020. W pierwszym kwartale przyszłego roku rozpoczną się testy osiemnastu funkcjonalnych prototypów. Kiedy zakończy się faza testowa, włodarze toruńskiej firmy będą chcieli jak najszybciej ruszyć z produkcją i sprzedażą swojego hybrydowego pojazdu. Obecnie bardzo intensywnie poszukują dystrybutorów, którzy stworzyliby sieć sprzedaży na wybranych rynkach. Robią dogłębne rozeznanie we Francji, Niemczech, Szwecji i Wielkiej Brytanii. Prowadzą zaawansowane rozmowy z instytucjami pośredniczącymi, aby pozyskać dystrybutorów. – W najbliższych miesiącach spotkania te z pewnością przybiorą na intensywności. Kontakty, które zainicjowaliśmy jakiś czas temu, zaczynają przeradzać się w konkretne spotkania i ustalenia. Żaden pojazd, nawet ten najlepszy, nie obejdzie się bez serwisowania, dlatego też torunianie intensywnie pracują nad strategią świadczenia usług serwisowych.

Ile będzie kosztował Torqway Hybrid? Cena rynkowa nie została jeszcze ostatecznie skalkulowana, niemniej klient końcowy zapłaci ok. 2,2 tys. euro za pojazd. – Dla Europejczyka z Zachodu nie jest to zaporowa cena. Tyle samo, a nawet więcej, kosztują średniej klasy rowery elektryczne, ostatnio coraz bardziej popularne – zwraca uwagę szef marketingu toruńskiej firmy.

Będą sprzedawać zarówno w modelu B2C, czyli klientom indywidualnym, jak i w modelu B2B. W tych ostatnich widzą ogromny potencjał sprzedażowy. Klientami biznesowymi mogą być zarówno ośrodki turystyczne, jak i wypożyczalnie rowerów czy branża eventowa oraz ośrodki spa & wellness, dla których Torqway mógłby być ciekawym urozmaiceniem oferty.


Tekst: Eryk Rutkowski

Zdjęcia: Torqway Sp. z o.o.

 

Więcej artykułów znaleźć można pod poniższym linkiem:

https://www.akademiaparp.gov.pl/studia-przypadkow



Podziel się: