Studia przypadków

Słoneczne megawaty [ilustracja do artykułu] Wspaniała historia uporu, ciężkiej pracy, talentu i organicznego sukcesu "made in Poland". Watt S.A. to liczący się na świecie producent kolektorów słonecznych,

więcej Przeczytaj całą historię inne Inne historie sukcesu

Akademia PARP > Szkolenie: Jak wpływać na decyzje zakupowe klienta?

Jak wpływać na decyzje zakupowe klienta? [m]

Szkolenie przeznaczone jest dla osób, które pracują lub planują pracować jako sprzedawcy. Dzięki niemu Uczestnik dowie się, jakie mechanizmy wpływają na sposób, w jaki klienci podejmują decyzje, nauczy się tworzyć warunki przyjazne klientom i dopasowywać ofertę do ich potrzeb. Pozna też przyczyny oporu klienta i dowie się, jak reagować na niego w taki sposób, aby zachęcić klienta do zakupu. Uczestnik nauczy się również prezentować w odpowiedni sposób klientowi cenę.
Spis aktywności szkolenia
Jak wpływać na decyzje zakupowe klienta?

  • Lekcja instruktażowa
  • Moduł 1. Jak klient podejmuje decyzje?
  • Pretest do modułu 1
  • 1.1. Dlaczego klienci kupują - rola zakupów?
  • 1.2. Rola pierwszego wrażenia
  • 1.3. Znaczenie dopasowania oferty do potrzeb klienta
  • 1.4. Emocje w procesie decyzyjnym
  • 1.5. Gdy sprzedawca hamuje decyzje klienta
  • Posttest do modułu 1
  • Moduł 2. Obiekcje i zastrzeżenia
  • Pretest do modułu 2
  • 2.1. Opór klienta - nie bój się go!
  • 2.2. Przyczyny oporu klienta
  • 2.3. Właściwa postawa sprzedawcy wobec oporu
  • 2.4. Typowe wątpliwości klienta
  • 2.5. Wątpliwości dotyczące dostawcy
  • 2.6. Wątpliwości dotyczące produktu
  • 2.7. Wątpliwości dotyczące ceny
  • Posttest do modułu 2
  • Moduł 3. Porozmawiajmy o cenie
  • Pretest do modułu 3
  • 3.1. Kiedy rozmawiać o cenie
  • 3.2. Techniki prezentacji ceny
  • 3.3. Techniki relatywizowania ceny
  • 3.4. Powiązanie ceny z innymi elementami oferty
  • Posttest do modułu 3