Studia przypadków

Nie do podrobienia [ilustracja do artykułu]

Warszawski startup Talkin’ Things dostarcza globalnym koncernom rozwiązania, które sprawiają, że opakowania ich produktów stają się inteligentne – zapobiegają podrabianiu, pozwalają śledzić produkt od fabryki aż po półkę w sklepie, wchodzą w interakcje z klientem końcowym oraz stają się nośnikiem treści. Przede wszystkim zaś dostarczają producentom bezcennych informacji o rynku.

więcej Przeczytaj całą historię inne Inne historie sukcesu

Akademia PARP > Wyjść z kryzysu

Wyjść z kryzysu

  • Autor: art
  • Data: 2018-11-20 15:40:37
  • Odsłon: 191
[Ilustracja do studium przypadku] – Nie bójmy się popełniać błędów – mówi Michał Michałowski, Senior Partner w agencji Goodfellas Group. Jego pierwsza firma popadła w tarapaty finansowe i groziło jej widmo bankructwa. Popełnił błędy, które zdarzają się wielu początkującym przedsiębiorcom. Znalazł jednak wyjście z sytuacji i wyprowadził spółkę na prostą.    

Michał Michałowski to, pomimo młodego jeszcze wieku, bardzo doświadczony przedsiębiorca, który jak sam mówi, więcej w biznesie zawdzięcza popełnionym błędom i naukom z nich wyciągniętym, niż sukcesom. – Popełnianie błędów nie jest niczym złym, jeśli się na nich uczymy – zwraca uwagę.

Po raz pierwszy jako przedsiębiorca miał do czynienia z kryzysem na początku swojej drogi biznesowej. Była to jego pierwsza firma. Tuż po studiach, wraz ze wspólnikiem otworzył spółkę zajmująca się organizacją turniejów golfowych. Postawili sobie bardzo ambitny cel – stworzenie cyklu ogólnopolskiej zawodowej ligi golfowej. Jako mała agencja, nie byli w stanie przeprowadzić tego przedsięwzięcia samodzielnie więc utworzyli konsorcjum z inną firmą.

Błędy początkujących przedsiębiorców

Zadaniem konsorcjanta było poszukiwanie sponsorów cyklu. Agencja Michała Michałowskiego zajęła się z kolei przygotowaniem wydarzeń od strony eventowej oraz marketingiem i promocją. – Udało się zaangażować kilku dużych sponsorów więc pula nagród stała na rekordowym, jak na tamte czasy, poziomie. O ile my wywiązaliśmy się ze swoich zadań, o tyle nasi partnerzy już nie – tłumaczy. Nie pozyskali odpowiedniej liczby sponsorów, do czego się zobowiązali w ramach konsorcjum. Pomimo bardzo dobrze rokujących początków, agencja Michała Michałowskiego i jego wspólnika wpadła w finansowe tarapaty – musiała przejąć długi swoich konsorcjantów. W sumie ponad 200 tys. złotych.

– Popełniliśmy proste błędy. Nie sprawdziliśmy wiarygodności naszych konsorcjantów oraz nie przeanalizowaliśmy dokładnie zapisów umowy, którą z nimi podpisaliśmy – zwraca uwagę.  Okazało się, że partnerzy tylko z pozoru wydawali się profesjonalni i rzetelni. W rzeczywistości byli niewiarygodni. – Sprawdzenie potencjalnych partnerów powinno być pierwszą czynnością, który wykonujemy przy nawiązywaniu trwałych relacji biznesowych – dodaje. Jak to zrobić? Zdaniem Michała Michałowskiego, najlepiej zacząć od wywiadu z najbliższym otoczeniem biznesowym przedsiębiorstwa, z którym zamierzamy współpracować. – Spytajmy o opinię jego dotychczasowych partnerów, o doświadczenia, czy wywiązuje się z ustaleń i czy warto z nim współpracować – zwraca uwagę. 

Warto również korzystać z siatki własnych znajomych. – Gdy otwiera się możliwość współpracy z nowym klientem, a widzę że jest on znajomym moich znajomych w mediach społecznościowych, podpytuję się czy warto z tą osobą współpracować, czy jest wypłacalna. Zachęcam wszystkich młodych przedsiębiorców by z tego prostego rozwiązania korzystali – radzi.

Gdyby wtedy więcej powęszyli w sieci, zauważyliby że coś jest nie tak. – Informacje były podane jak na tacy. Mieliśmy nawet przeczucie, jakby niektórzy nas ostrzegali. Byliśmy jednak zaślepieni wizją wielkiego projektu i nie dostrzegaliśmy tych sygnałów. Ignorowaliśmy fakty, które mówiły nam „hola, hola, zastanówcie się czy warto w to inwestować?” – wyjaśnia. Nie zwracali uwagi na liczby, bo byli przekonani, że jak przetrwają ten najcięższy, początkowy okres, to później będzie już tylko lepiej. Brnęli dalej. Niestety było coraz gorzej.

Całą sytuację komplikował też fakt, że konsorcjanci podzielili między siebie kompetencje. Każdy zajmował się innym wycinkiem pracy, więc kontrola poczynań partnera była bardzo ograniczona.

Nie znaleźliby się w tak niekorzystnym położeniu, gdyby nie podpisali „dziurawej” umowy, która w żaden sposób nie zabezpieczała ich interesów. – Dopadł nas problem początkujących przedsiębiorców. Nie zdawaliśmy sobie sprawy jak bardzo ważne jest zainwestowanie w dobrego prawnika oraz księgowego. Świeżo upieczonym przedsiębiorcom może się wydawać, że nie są to niezbędne zasoby do prowadzenia biznesu, jednak ich pominięcie może mieć daleko idące konsekwencje. My się o tym przekonaliśmy i od tego czasu otaczamy się najlepszymi specjalistami z zakresu prawa i księgowości – przekonuje. 

Nie chować głowy w piasek

Patrząc z perspektywy czasu, Michał Michałowski przyznaje, że gdyby nie ta sytuacja z przeszłości i wyciągnięte z niej wnioski, już kilkukrotnie wpadłby w dużo większe kłopoty. – Paradoksalnie, dziękuję sobie za to, że popełniliśmy wtedy te błędy, i to pomimo tego, że nasza spółka została z długiem ponad 200 tys. złotych – tłumaczy. Biorąc pod uwagę wielkość firmy było to ogromne zobowiązanie, a wspólnicy brali pod uwagę nawet ogłoszenie upadłości.

Wzięli się jednak w garść, zakasali rękawy i zacisnęli pasa. Porozumieli się z wierzycielem w sprawie spłaty zadłużenia i poprosili o rozłożenie go na raty, które umożliwiłyby z jednej strony oddanie długu, z drugiej zaś dalsze funkcjonowanie przedsiębiorstwa.

Oczywiście mogli schować głowę w piasek, ogłosić upadłość i zwinąć się z rynku, jednak jako przedsiębiorcy byliby wtedy wizerunkowo spaleni, a ich reputacja mocno nadszarpnięta. Zwłaszcza, że pieniądze pożyczone na rozkręcenie projektu pochodziły od przedsiębiorcy, który był ich znajomym.

– Co prawda bałaganu narobili konsorcjanci, jednak to my byliśmy na tyle nieodpowiedzialni, że nie zabezpieczyliśmy się na taką ewentualność, więc musieliśmy ponieść konsekwencje. Sporo nas to kosztowało, jednak wynieśliśmy bezcenną lekcję na przyszłość – mówi. Dług spłacili w całości. Zajęło im to rok czasu.

Najważniejsza jest szybka reakcja

Branża, w której pracuje Michał Michałowski, ryzyko i sytuacje kryzysowe ma wpisane w swoje DNA – przy organizacji eventów czy kampanii marketingowej zawsze może wystąpić niespodziewany problem. Nie dopisuje pogoda, klienci płacą z opóźnieniem albo są roszczenia do nazwy, której użyło się w kampanii marketingowej. Z tym ostatnim, już jako Senior Partner Goodfellas Group również musiał się zmierzyć. I zrobił to wzorowo.

Realizował duży projekt – kampanię marketingową obejmującą działania w internecie, mediach społecznościowych oraz szereg eventów. Tydzień po wystartowaniu projektu, klient poinformował go o tym, że otrzymał z kancelarii prawnej pismo, w którym inna firma domaga się praw z tytułu użytej w kampanii nazwy. – Okazało się, że w Urzędzie Patentowym zastrzeżono pewną nazwę, czego nie wzięliśmy pod uwagę na etapie przygotowywania kampanii – tłumaczy Michał Michałowski.

Firma, która zastrzegła nazwę, zwróciła się do klienta Goodfellas Group z konkretnymi roszczeniami dotyczącymi projektu, który realizowała pod analogiczną nazwą. Sytuacja była bardzo napięta. Agencja zainwestowała mnóstwo czasu i pieniędzy w przygotowanie projektu – Nagle okazuje się, że to nad czym pracowaliśmy miesiącami, może lec w gruzach – tłumaczy. Istniało duże ryzyko, że spór prawny przyczyni się do rezygnacji z kampanii, która miała trwać rok czasu.

– W sytuacjach kryzysowych najważniejsza jest szybka reakcja. Klient zadzwonił do nas w sobotę, a na poniedziałek rano mieliśmy już przygotowane trzy opinie prawne, z trzech różnych kancelarii, które dotyczyły możliwości wybrnięcia z tej problematycznej sytuacji.

Zwrócili się do najlepszych ekspertów z zakresu prawa patentowego, którzy błyskawicznie przygotowali ekspertyzy, dla klienta agencja zaś sporządziła kompleksowy plan wyjścia z zaistniałej sytuacji i opis dalszych kroków.

– Zmieniliśmy nieznacznie nazwę kampanii, do czego udało nam się przekonać naszego klienta, i osiągnęliśmy kompromis z kancelarią konkurencyjnej firmy. Uratowaliśmy projekt i, pomimo pewnych perturbacji, zakończyliśmy go sukcesem – mówi.

Umiejętna komunikacja

Wszyscy zakładali, że przy realizacji kolejnej edycji kampanii, klient zrezygnuje z usług Goodfellas Group. Nic bardziej mylnego. Agencja stanęła do przetargu i…wygrała go. Zdaniem Michała Michałowskiego kluczem do sukcesu okazała się szybkość reakcji, wzięcie pod uwagę wszystkich możliwych scenariuszy rozwoju sytuacji, wsparcie prawne kancelarii, która potrafiła wypracować kompromis i przekonać do niego klienta. Kluczowa też była komunikacja z samym klientem. Widząc natychmiastową reakcję na problem, szybkie opracowanie planu wyjścia z kryzysu, klient był zdecydowanie bardziej wyrozumiały i skłonny do współpracy. – Pamiętajmy, że w kryzysowych sytuacjach dialog i otwartość obu stron do wypracowania wspólnej strategii działań to absolutna podstawa. Nawet najlepszy plan – jeśli nie jest podparty aprobatą klienta – jest tylko planem na papierze.

Michał Michałowski jest zdania, że poprawna komunikacja odgrywa jedną z głównych ról przy rozwiązywaniu kryzysu. Niezależnie od tego, czy kontaktujemy się z podmiotem zewnętrznym czy z pracownikami, podstawą komunikacji powinna być szczera rozmowa, w której nakreślamy możliwe scenariusze i konsekwencje kryzysu. – Brak komunikacji lub nieodpowiednia komunikacja, nie tylko w sytuacjach kryzysowych, to jedno z głównych źródeł problemów w firmach. Zachęcam wszystkich do otwartego dialogu, mówienia tego, co robimy, jak robimy i dlaczego – mówi.

Na papierze zapłata za fakturę następuję w ciągu czternastu lub trzydziestu dni – w rzeczywistości rzadko kto dotrzymuje tych terminów. Z badań Euler Hermes wynika, że długotrwałe zatory płatnicze to drugi najważniejszy powód utraty płynności finansowej firm z sektora MŚP, zaraz za nietrafionymi inwestycjami. Z tego względu, Michał Michałowski wraz ze swoją wspólniczką wprowadzili pewne mechanizmy, aby przy dużej intensyfikacji działań, nie pojawił się problem braku płynności wynikającej z opóźnionych płatności za faktury. Średnio organizacja eventu kosztuje od 300 do 400 tysięcy złotych. Pieniądze musi wyłożyć wykonawca. – Jeśli takich eventów jest dziesięć w miesiącu, to może pojawić się problem z płynnością – wskazuje.

W sytuacji kiedy płatności mogą się opóźnić, należy szczerze porozmawiać z podwykonawcami, poinformować ich o tym i ustalić harmonogram płatności. Zdecydowanie łatwiej będzie to zrobić, jeśli nawiążemy z nimi długoterminowe umowy gwarantujące współpracę w kolejnych latach. Oprócz tego, agencja, której współwłaścicielem jest Michał Michałowski, akumuluje dodatkowy kapitał. Jest on uruchamiany w momentach wzmożonej aktywności eventowej i marketingowej. Jeśli jednak partnerzy nie pójdą nam na rękę, a nie mamy rezerwowych środków, jedynym ratunkiem może okazać się faktoring lub kredyty obrotowy – te jednak generują dodatkowe koszty.

– Jakbym miał wymienić jeden czynnik, który pozwala w największym stopniu przezwyciężać kolejne sytuacje kryzysowe to jest nim sprawnie działający zarząd w firmie. Mam to wielkie szczęście do ludzi, z którymi prowadzę biznes, moich wspólników. W kontekście trudnych momentów, bardzo się wspieramy i nie boimy się podejmować odważnych decyzji. Mamy pełną świadomość, że kryzysy są naszym ryzykiem zawodowym i jednocześnie stałym elementem funkcjonowania przedsiębiorstwa. Z tą świadomością nie ma sytuacji kryzysowych, z których nie ma wyjścia! – podsumowuje Michał Michałowski.  

Przyczyny kryzysu w firmie mogą być różne – od nietrafionych inwestycji, przez łatwowierność w nawiązywaniu kontaktów biznesowych i problemy w zarządzaniu personelem po utratę płynności finansowej spowodowaną przez długotrwałe zatory płatnicze. Nierzadko zdarza się, że za problemami biznesowymi stoją też problemy osobiste. Niezależnie od przyczyn, im wcześniej rozpoznamy symptomy, tym większe prawdopodobieństwo, że uda się wyjść z kryzysu.

Jeśli czujemy, że sami nie poradzimy sobie z problemami w firmie, poszukajmy wsparcia na zewnątrz. Znajdziemy je m.in. u konsultantów i mentorów służących pro bono radą w ramach projektu Early Warning Europe, którego koordynatorem jest Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości.

Skupieni w Early Warning konsultanci, mentorzy oraz doradcy restrukturyzacyjni, w bezpośrednim kontakcie pomagają przedsiębiorcom przejść przez sytuację kryzysową, ryzyko porażki i jej konsekwencje, wspólnie wypracowywać niezbędne zmiany, najlepsze rozwiązania. Pomoc świadczona przez konsultantów i mentorów jest nieodpłatna i może objąć następujące etapy:

Wsparcie przez konsultanta, którego zadaniem jest przeprowadzeniu diagnozy sytuacji przedsiębiorcy, analizy ryzyka oraz określenie priorytetów i obszarów do poprawy. W zależności od sytuacji, przedsiębiorca może być przekazany do mentora lub doradcy restrukturyzacyjnego.

Wsparcie przez mentora. W uzasadnionych przypadkach cześć przedsiębiorców może być skierowana do pracy z mentorem, który swoim doświadczeniem, wiedzą, znajomością branży i jej problemów będzie wspierał przedsiębiorcę w procesie wychodzenia firmy z sytuacji kryzysowej (wsparcie mentora jest nieodpłatne i trwa od 3 do 6 miesięcy).

Pomoc odpłatna. Wsparcie przez doradcę restrukturyzacyjnego. Jeżeli wynik diagnozy wskazuje na konieczność przeprowadzenia postępowania restrukturyzacyjnego lub upadłościowego, przedsiębiorcy będzie rekomendowana współpraca z doradcą restrukturyzacyjnym. W ramach tej usługi, tylko 2 godziny wsparcia są nieodpłatne.

Do tej pory z działań wspierających przedsiębiorców w ramach Early Warning Poland skorzystało blisko 500 firm z całego kraju.

 

 

Więcej artykułów znaleźć można pod poniższym linkiem:

https://www.akademiaparp.gov.pl/studia-przypadkow

 

Autor: Eryk Rutkowski