Studia przypadków

Nie do podrobienia [ilustracja do artykułu]

Warszawski startup Talkin’ Things dostarcza globalnym koncernom rozwiązania, które sprawiają, że opakowania ich produktów stają się inteligentne – zapobiegają podrabianiu, pozwalają śledzić produkt od fabryki aż po półkę w sklepie, wchodzą w interakcje z klientem końcowym oraz stają się nośnikiem treści. Przede wszystkim zaś dostarczają producentom bezcennych informacji o rynku.

więcej Przeczytaj całą historię inne Inne historie sukcesu

Akademia PARP > e-skutery na minuty

e-skutery na minuty

  • Autor: art
  • Data: 2018-09-11 13:47:25
  • Odsłon: 361
[Ilustracja do studium przypadku] Łukasz Banach za dwieście złotych zweryfikował, czy jego pomysł na biznes ma sens. Następnie wziął się ze znajomymi do ciężkiej pracy. Jej efektem jest JedenŚlad, czyli sieć wypożyczalni skuterów elektrycznych na minuty. Są ciche, ekologiczne i tanie w użytkowaniu. Od maja 2017 roku można nimi jeździć w siedmiu polskich miastach.   

Na pomysł wpadł podczas wycieczki do Chin, gdzie ogromne wrażenie wywarła na nim silnie rozwinięta infrastruktura dla pojazdów elektrycznych. – W Chinach są miasta, po których jeździ kilkanaście tysięcy autobusów elektrycznych, czyli więcej niż po całej Europie – tłumaczy Łukasz Banach, prezes i współzałożyciel JedenŚlad. Niezwykle popularne są tam też e-skutery, których sprzedaż waha się w przedziale 40-60 mln sztuk rocznie. – Pomyślałem wtedy, że może skutery elektryczne to sposób, aby rozwiązać problemy w poruszaniu się po polskich miastach – wspomina.

Zweryfikować pomysł – za dwieście złotych

Po powrocie do Polski, w tajemnicy przed znajomymi, stworzył prostą stronę internetową, na której wyjaśnił jak działa usługa, której jeszcze nie było i zainwestował 200 zł w reklamy na facebooku. Chciał zrobić tzw. MVP (z ang. Minimum Viable Product – minimalna wersja produktu, który da się wprowadzić na rynek) i sprawdzić, czy ktoś w ogóle byłby zainteresowany korzystaniem z elektrycznych skuterów miejskich. Po 10 dniach kampanii na facebooku zarejestrowało się dwa tysiące osób. – Pytali, kiedy startujemy. Był to sygnał, że nasz pomysł może się sprawdzić – tłumaczy. Następnie poszedł z trójką pozostałych współzałożycieli – Marcinem Brzeskim, Karoliną Sikorską, Grzegorzem Książczykiem – o krok dalej i poprosili zainteresowanych o dokonanie pierwszych wpłat, żeby zweryfikować, czy to nie tylko próżne deklaracje. Przy okazji poznali też lepiej swoją grupę docelową oraz stworzyli bazę przyszłych testerów, z którymi mogliby testować pierwsze skutery oraz aplikację. 

Niektórzy nie dowierzali, że konwersja rzędu kilku groszy za pozyskanie użytkownika jest możliwa. – Jeśli propozycja usługi trafia w potrzebę, okazuje się że koszt marketingowy przyciągnięcia klientów jest mały – wyjaśnia prezes JedenŚlad. Każdego kto chce wystartować z biznesem uczula, by najpierw sprawdził czy pomysł, który chce komercjalizować, nie jest rozwiązaniem nieistniejącego problemu. – Nie róbmy wyciskarek do soku, który już został wyciśnięty – dodaje.

Nieco ponad pół roku od weryfikacji pomysłu, w sierpniu 2016 roku, wypuścili pierwsze skutery. Wcześniej jednak musieli rozstrzygnąć wiele nurtujących kwestii – jakie skutery wybrać, jakie pakiety baterii, kto ma je produkować, jak ma wyglądać oprogramowanie do zarządzania siecią i kto ma je napisać? I najważniejsza kwestia – skąd wziąć na to wszystko pieniądze i jak na tym zarabiać?

Biznes na trzech nogach

Podczas wypracowywania konceptu zależało im, żeby był to środek transportu dostępny dla wszystkich. Skutery JedenŚlad rozpędzają się do 45 km/h, więc w niektórych miastach można nimi jeździć po buspasach. Nie musimy płacić za miejsca parkingowe w strefie płatnego parkowania, postój na chodniku jest legalny, a osoby urodzone przed 18 stycznia 1995 roku mogą poruszać się skuterem bez prawa jazdy – Około 90 proc. społeczeństwa mieści się w kryteriach pozwalających na jazdę naszymi skuterami bez dodatkowych uprawnień – zwraca uwagę Łukasz.

Kluczową rolę w korzystaniu z usługi odgrywa aplikacja mobilna na Androida i iOS oraz z poziomu przeglądarki. Dzięki niej zlokalizujemy skuter, który znajduje się najbliższej nas, zarezerwujemy go, przede wszystkim zaś uruchomimy i otworzymy kufer z kaskiem. Pojazdu nie musimy też odstawiać do wyznaczonych punktów – tym zajmuje się specjalna ekipa JedenŚlad.

Aby się zarejestrować i skorzystać ze skutera, należy uiścić opłatę weryfikacyjną w wysokości 49 zł. Ma ona na celu zniechęcenie potencjalnych „żartownisiów” i nieuczciwych użytkowników. W ramach opłaty, korzystający otrzymują pakiet 60 minut do przejechania, a jeśli zdecydują się zostać z JedenSladJ (nie wycofają opłaty weryfikacyjnej), dostaną kolejne 150 minut jazdy za darmo.

Mają do wyboru trzy pakiety: codzienny, miejski i prepaid. W tym pierwszym, za 89 zł miesięcznie mogą bez dodatkowych opłat przejechać 20 minut w ciągu dnia. Jeśli przekroczą ten limit, każda minuta to dodatkowy koszt w wysokości 45 groszy. Z kolei w pakiecie miejskim, za 59 zł miesięcznie, otrzymują do wyjeżdżenia nawet 160 minut, a każda ponadprogramowa kosztuje 39 groszy. Ostatni pakiet jest najmniej wiążący – nie ma stałej opłaty, a koszt za minutę jazdy wynosi 69 groszy.

Drugą potencjalnie bardzo dochodową gałęzią biznesu jest długoterminowy wynajem oddzielnej puli  skuterów firmom, które rozwożą jedzenie. Dostawca pizzy w ciągu dnia przejeżdża skuterem spalinowym po mieście średnio od 100 do 150 kilometrów dziennie, co oznacza że wydaje na samo paliwo w skali miesiąca ok. tysiąca złotych. Do tego silnik nadaje się do remontu po 20 tysiącach kilometrów (niecałe pół roku jeżdżenia). Uśredniając, miesięcznie koszty eksploatacji takiego pojazdu to ok. 1,3-1,5 tys. zł.

A skuter elektryczny? Żeby przejechać sto kilometrów zużywa prądu za złotówkę. Zasięg na jednej naładowanej baterii wynosi 50 kilometrów (w skuterach dla klientów indywidualnych), jednak na specjalne zamówienie można go wyposażyć w baterię, o pojemności wystarczającej na pokonanie trzy razy dłuższej trasy. Łukasz wpadł na jeszcze lepszy pomysł – zamiast wkładać do skuterów większe baterie, daje dwie mniejsze. Gdy pierwsza się wyczerpie, podmieniana jest na naładowaną (tzw. battery swap). – W ten sposób klient robi sobie praktycznie nieograniczony zasięg. Wstawia naładowaną, a rozładowana w tym czasie się ładuje w lokalu, w którym odbiera przesyłki – tłumaczy. Baterie są drogie. Nawet ta standardowa przewyższa koszt skutera. Pakiet dwóch mniejszych jest tańszy i daje dużo większą elastyczność w działaniu, niż jednej dużej baterii. Outsourcing pojazdów firmom dowożącym jedzenie uwzględnia ubezpieczenie, serwisowanie, zapewnienie pojazdów zastępczych i kosztuje taką firmę około siedmiuset złotych miesięcznie za skuter.

Trzecią nogą, na której chcą oprzeć biznes, to odpłatne udostępnienie autorskiego oprogramowania do zarządzania siecią pojazdów firmie, która planuje świadczyć usługi sharingu. Oprócz tego, znaleźli wiele innych potencjalnych strumieni przychodu. Przede wszystkim reklamę w aplikacji mobilnej, reklamę na skuterach (obecnie można na nich dostrzec logo jednego z banków), współpracę B2B z firmami, które oferowałyby jazdę e-skuterami swoim pracownikom jako benefit, zaznaczenie na mapie aplikacji i nawigacja do sklepów, które są np. otwarte w niedzielę. Wiele z ww. aktywności wymaga dalszego rozwoju oprogramowania, ale pozwala na dywersyfikację źródła przychodów. 

Na szczęście dla nich, prawie cały zespół założycielski związany jest z branżą IT i potrafi programować, więc sami zajęli się pisaniem software’u. Dzięki temu zaoszczędzili około dwóch milionów złotych – Zakładając startup powinniśmy mieć jak najbardziej interdyscyplinarny zespół, żeby rzeczy kapitałochłonne móc wykonać samemu. Nie dość, że mamy pełną kontrolę, to możemy zaoszczędzić mnóstwo pieniędzy – zwraca uwagę szef JedenŚlad. 

Wszystkiego nie przewidzisz

Wystartowanie z takim biznesem jak wypożyczalnie skuterów elektrycznych jest bardzo kapitałochłonne, przede wszystkim ze względu na wartość samych pojazdów. Te można nabyć za gotówkę, wziąć kredyt lub skorzystać z leasingu. Ta ostatnia forma jest najkorzystniejszą opcją, jednak dość skomplikowaną przy realizacji  tak innowacyjnych przedsięwzięciach. Leasingodawcom sprawia trudność wycena ryzyka, nie mają wyliczonych wartości rezydualnych, nie wiedzą ile na wartości będą traciły np. baterie. Popularne i masowe produkty można stosunkowo łatwo upłynnić w sytuacji, kiedy leasingobiorca nie przestrzega warunków umowy – skuter elektryczny, robiony specjalnie na zamówienie sieci, dużo trudniej.

Kolejnym wyzwaniem było znalezienie ubezpieczyciela. Na rynku są tylko cztery firmy, które oferują ubezpieczenie (OC, AC, NNW)dla tego typu pojazdów a koszt usługi to ok. 30 proc. wartości skutera rocznie, co dla rozwijającej się dopiero firmy jest poziomem nie do przyjęcia. Na szczęście udało im się porozumieć z PZU, które przygotowało ofertę skrojoną specjalnie dla nich, na warunkach, które Łukasz Banach i spółka byli w stanie zaakceptować.

– Fazę pilotażową powinno się robić tak jak fazę produkcyjną, tyle że w ograniczonym zakresie, ponieważ nie wiemy, co nagle „wybije” i nas zaskoczy, tak jak np. kwestia ubezpieczeń – zwraca uwagę. Problemów do przezwyciężenia było jednak więcej. Na wyposażeniu skutera znajdują się dwa kaski.. Najbardziej racjonalną opcją było umieszczenie ich w kufrze. Fakt, że cały koncept korzystania ze skutera opiera się na użyciu aplikacji mobilnej, bez kluczy, sprawił że otwieranie kufra stało się problemem – bez zamka elektromagnetycznego nie da się tego zrobić. Sęk w tym, że takie kufry kosztują kilkaset złotych i trzeba na nie bardzo długo czekać. Postanowili więc własnymi siłami skonstruować takie zamki i wyposażyć w nie standardowe bagażniki.

Pakiety baterii elektrycznych, w które są wyposażone skutery JedenŚlad, tworzone są w Polsce – wcześniej próbowali chińskich rozwiązań, ale poziom jakości wykonania i bezpieczeństwa był niezadowalający, mimo że zastosowano takie same ogniwa.

Przekonać inwestorów

Na początku w rozwój firmy angażowali wyłącznie własne środki, w sumie ok. 200 tys. złotych.  Posiadanie  własnego wkładu finansowego, obok zweryfikowania pomysłu, jest bardzo ważnym argumentem przy poszukiwaniu kapitału z zewnątrz. Kiedy inwestorzy widzą, że pomysłodawcy są zaangażowani w projekt nie tylko emocjonalnie, ale i finansowo, wierzą w niego, są dużo bardziej skłonni zainwestować w cudze przedsięwzięcie. Gdy Łukasz i spółka poczuli, że biznes może wypalić, oprócz pieniędzy zaczęli mu poświęcać coraz więcej czasu. W końcu zwolnili się z dotychczasowych wygodnych posad i zajęli się wyłącznie startupem. 

Ich pierwszym zewnętrznym inwestorem, mieszczącym się jeszcze w schemacie family, friends and fools (wczesny etap finansowania startupu, gdzie założyciele poszukują dodatkowych środków wśród rodziny i przyjaciół), był znajomy mieszkający na stałe w Barcelonie, który przyjechał z wizytą towarzyską do Warszawy. Opowiedzieli mu o projekcie podczas imprezy i zdeklarował się, że wniesie swój wkład – otrzymał za niego bardzo wysoki procent udziału w stosunku do tego, co za tę kwotę mógłby uzyskać dzisiaj. – Wtedy było to jednak dla nas bardzo ważne, że ktoś z zewnątrz jest w stanie zaangażować w nasz pomysł swoje pieniądze – tłumaczy Łukasz Banach.

Później przyszła pora na pierwszych „poważnych” inwestorów – aniołów biznesu , którzy wsparli startup kwotą pozwalająca na pierwsze skalowanie biznesu. Pieniądze te zostały przeznaczone na wystartowanie z usługą, głównie na zakup skuterów. Jak wspomina Łukasz, trudno było ich przekonać do czegoś, co jeszcze nie działało. Inwestorzy otrzymały jednak duży pakiet udziałów, który przy powodzeniu przedsięwzięcia, mógłby zostać odsprzedany ze sporym zyskiem. – Coś za coś, im większe ryzyko, tym większy zwrot z inwestycji – podkreśla.

Kolejną możliwością finansowego wsparcia  był udział w akceleratorze Poczty Polskiej, w ramach którego otrzymali kolejne 200 tys. zł, tym razem na stworzenie rozwiązań pod rynek cargo.

Szukając następnych źródeł finansowania, zdecydowali się na finansowanie społecznościowe (crowdfunding udziałowy) za pośrednictwem platformy Crowdway – kampania zakończyła się sukcesem, bowiem cel zebrania 900 tys. zł za 13 proc. udziałów został osiągnięty. Dało to przy okazji spółce wycenę rzędu blisko 9 milionów złotych. Około dwóch trzecich pozyskanej w ten sposób kwoty JedenŚlad przeznaczył na zakup skuterów, natomiast resztę na rozwój systemu informatycznego.

Tani, ale skuteczny marketing

Obecnie dysponują flotą 450 skuterów w siedmiu miastach. Najwięcej z nich jeździ po stolicy. Firma powoli zbliża się do tzw. break-even, czyli przełomowego dla każdego startupu momentu – zrównania przychodów z kosztami. Aby przyspieszyć skalowanie i zagęszczenie sieci pojazdów na kilometr kwadratowy zdecydują się zapewne na któreś z dwóch rozwiązań: wpuszczą kolejnego dużego inwestora lub wyemitują akcje na NewConnect.

Mając ograniczony budżet, podejmują przede wszystkim działania growth marketingowe, na które poświęcają kilkanaście procent budżetu. Do klientów biznesowych docierają głównie poprzez uczestnictwo w targach, i to nie tyle poświęconych branży elektromobilności, co np. gastronomii. – To bardzo efektywny sposób pozyskiwania nowych partnerów – mówi Łukasz Banach. Oprócz tego zostawiają ulotki w biurowcach, rozdają je kierowcom stojącym w korku. To skutecznie działania, które można zrealizować za niewielkie pieniądze, a trafiają bezpośrednio do grupy docelowej. JedenŚlad woli wydać 30 tys. zł na kilkanaście czy kilkadziesiąt takich akcji, niż na trzy spoty w telewizji czy gazecie.

autor: Eryk Rutkowski

 

Więcej artykułów znaleźć można pod poniższym linkiem:

https://www.akademiaparp.gov.pl/studia-przypadkow



Podziel się: