Studia przypadków

Nie do podrobienia [ilustracja do artykułu]

Warszawski startup Talkin’ Things dostarcza globalnym koncernom rozwiązania, które sprawiają, że opakowania ich produktów stają się inteligentne – zapobiegają podrabianiu, pozwalają śledzić produkt od fabryki aż po półkę w sklepie, wchodzą w interakcje z klientem końcowym oraz stają się nośnikiem treści. Przede wszystkim zaś dostarczają producentom bezcennych informacji o rynku.

więcej Przeczytaj całą historię inne Inne historie sukcesu

Akademia PARP > Algorytmy, które „widzą” więcej

Algorytmy, które „widzą” więcej

  • Autor: art
  • Data: 2018-08-31 12:08:47
  • Odsłon: 437
[Ilustracja do studium przypadku] Medicalgorithmics to jedna z niewielu polskich firm technologicznych z sektora telemedycyny, która urosła do miana spółki globalnej, eksportując technologię na rynki bardziej rozwinięte od rodzimego.   

Sukces Medicalgorithmics tkwi w zaawansowanych algorytmach, przemyślanych kierunkach ekspansji oraz w modelu biznesowym i działaniach marketingowych dostosowanych do specyfiki branży. Założona w 2005 roku przez Marka Dziubińskiego i Marcina Szumowskiego firma wyceniana jest obecnie na trzysta milionów złotych i zatrudnia około pięciuset pracowników na całym świecie. Jej usługi dostępne są w Stanach Zjednoczonych, Kanadzie, Meksyku, Brazylii, Polsce, Hiszpanii, Danii, Szwecji, Norwegii, Czechach, Włoszech, Indiach, Australii i Nowej Zelandii.

Mobilnie i skutecznie

Medicalgorithmics świadczy usługi zdalnej diagnostyki kardiologicznej, z wykorzystaniem autorskiego systemu PocketECG. Jest to najbardziej zaawansowane technologicznie urządzenie na świecie do diagnostyki arytmii serca. – Pacjent nosi je całą dobę, nawet do kilku tygodniu, a system na bieżąco analizuje dane i wykrywa ewentualne zaburzenia – mówi Marek Dziubiński, prezes i założyciel Medicalgorithmics. Dzięki specjalnym algorytmom to mobilne urządzenie ma bardzo wysoką skuteczność w wykrywaniu arytmii. Potrafią one rozpoznać zdecydowanie więcej oznak nieprawidłowości w rytmie serca, niż proste algorytmy konkurencji – głównie firm działających w Stanach Zjednoczonych, bo to właśnie tam rynek tego typu rozwiązań jest najlepiej rozwinięty. – Ich algorytmy nie są w stanie „wycisnąć” z danych tyle informacji, ile nasze – mówi, zwracając uwagę, że analiza u konkurencji jest mniej dokładna.

Medicalgorithmics skupia się na dalszym ulepszaniu analizy danych, podczas gdy rywale kładą nacisk na rozwój sprzętu, szczególnie w zakresie zmian stylistycznych czy dodawania cech, które mają potencjał marketingowy. – Nie ma to jednak wpływu na zwiększenie efektywności pracy lekarza, chociażby podczas analizowania statystyk – dodaje Prezes.

 

W jaki sposób Medicalgorithmics zarabia na mobilnym monitoringu pracy serca? Firma czerpie przychody od partnerów handlowych ze sprzedaży urządzeń do rejestracji EKG, a następnie z pobierania abonamentu za ich używanie oraz korzystanie ze związanej z nimi infrastruktury software’owej i serwerowej. – Dzięki temu urządzenie, które raz sprzedamy, przynosi ciągły dochód – zwraca uwagę Marek Dziubiński. Ten model biznesowy zdaje się zdawać egzamin, bowiem za samo I półrocze 2018 roku poziom sprzedaży wyniósł prawie 100 mln złotych.

W Stanach Zjednoczonych, na rynku z którego Medicalgorithmics czerpie większość przychodów, partnerem handlowym jest spółka zależna – Medi-Lynx. Pakiet kontrolny został zakupiony po to, aby mieć większą kontrolę nad procesem sprzedaży oraz zmniejszyć ryzyko działalności.

Obecnie Medi-Lynx świadczy usługi diagnostyczne na rzecz pacjentów w prawie 40 stanach i uzyskuje przychody od podmiotów, w których ubezpieczeni są pacjenci korzystający z systemu PocketECG. Przychody Medi-Lynx są pochodną liczby wykonanych usług diagnostycznych w danym okresie oraz stawki refundacyjnej na badania.

Na podstawie zbieranych przy użyciu PocketECG danych, zatrudnieni przez Medi-Lynx technicy EKG sporządzają kompleksowe raporty służące później lekarzom do diagnozowania zaburzeń pracy serca wykrytych w trakcie przeprowadzanego badania.

Jest refundacja, jest komercjalizacja

Wczesne wykrycie arytmii to dla budżetu służby zdrowia ogromne oszczędności, bo skraca okres lub w ogóle eliminuje ryzyko kosztownej hospitalizacji. Stany Zjednoczone są jedynym krajem, w którym wielodobowy monitoring pracy serca podlega refundacji, w pozostałych krajach gdzie działa firma, refundacją objęte są zwykle krótkie badania holterowskie.

– W branży medycznej największym wyzwaniem nie jest stworzenie produktu, a jego komercjalizacja. Wymyślenie fajnego rozwiązania, nawet jeśli ktoś chce je kupić, nie jest gwarantem tego, że ono się sprzeda. Problem polega na tym, że kupujący nie nabywa sprzętu za własne pieniądze, a ze środków ubezpieczyciela. Żeby skomercjalizować produkt, musimy wcześniej wiedzieć, jak wyglądają mechanizmy płatności – mówi Dziubiński. Jego zdaniem jest to jedna z bardziej skomplikowanych branż pod kątem zrozumienia zależności pomiędzy interesariuszami. 

 

Refundacja to podstawowe kryterium przy wyborze kierunków ekspansji firmy, ale nie jedyne. Przy sprzyjającym systemie opieki medycznej w danym kraju pod uwagę brana jest potencjalna liczba pacjentów oraz wydatki na służbę zdrowia per capita. Stany Zjednoczone mają dużą populację i przeznaczają na opiekę zdrowotną prawie połowę globalnych wydatków. Na jednego mieszkańca USA przypada aż 18 tysięcy dolarów rocznie, co jest o połowę wyższą wartością niż średnia wydatków dla krajów UE. Dodatkowym atutem rynku amerykańskiego jest to, iż procedura dopuszczenia do obrotu urządzeń medycznych jest lepiej usystematyzowana i transparentna, przez co cały proces jest bardziej przewidywalny.

Brak refundacji wielodniowego monitoringu arytmii w Polsce przez NFZ sprawił, że do tej pory usługa była dostępna jedynie na rynku medycyny prywatnej. To jednak nie zniechęciło prezesa Dziubińskiego do opracowania innego systemu wspierającego rehabilitację kardiologiczną w placówce medycznej i w domu pacjenta, która od niedawna jest u nas refundowana i wpisuje się w misję i możliwości technologiczne firmy. Polska jest jednym z niewielu krajów na świecie, gdzie publiczny ubezpieczyciel ją opłaca – stworzyło to firmie warunki do komercjalizacji nowego produktu PocketECG CRS. Urządzenie do hybrydowej rehabilitacji kardiologicznej przechodzi obecnie pilotaże w Polsce, a w lipcu tego roku zostało dopuszczone do użytku w Stanach.

Zamiast targów – kongresy naukowe

W przypadku Medicalgorithmics wypady na duże imprezy branżowe się nie sprawdzają. – Klienci szukają tam przede wszystkim sprawdzonych, masowych i popularnych produktów, a nie niszowych i mocno innowacyjnych – wyjaśnia Dziubiński. Zamiast tego, co roku biorą udział w specjalistycznej konferencji naukowej, gromadzącej ekspertów wąskiej specjalizacji - elektrofizjologii. To tam poznają swoich klientów.

Medicalgorithmics nawiązuje współpracę z liderami opinii w branży oraz pokazuje korzyści wynikające z używania produktów spółki, uczestnicząc w projektach naukowych, często sprawdzających skuteczność konkretnych terapii antyarytmicznych – jest to efektywna kosztowo i skuteczna forma marketingu. Po badaniu opracowywana jest publikacja naukowa, która trafia do osób ze środowiska medycznego.

 

Ostatnio Medicalgorithmics brał udział w badaniach nad minimalnym okresem czasu monitorowania pacjenta potrzebnym do wykrycia migotania przedsionków. Wyniki zostały ogłoszone na odbywającej się w Stanach konferencji Heart Rhythm Society 2018 Scientific Sessions w Bostonie. Całe wydarzenie zostało poprzedzone kampanią marketingową prowadzoną m.in. w Google oraz w mediach społecznościowych. Zaprojektowano ją tak, by stopniowo wciągała grupę docelową, aby w kulminacyjnym momencie kampanii jak najwięcej lekarzy chciało się dowiedzieć, jakie były wyniki badania. 

Badania przeprowadzono na próbie 16 tys. pacjentów. Pocket ECG wykazał 6-krotnie wyższą skuteczność niż 24-godzinny Holter i o 36 proc. wyższą niż patch offline (naklejany na klatkę piersiową plaster ze zintegrowanymi elektrodami, zyskujący popularność głównie w USA) u pacjentów, u których udział migotania przedsionków wynosi poniżej 1 proc. – Wyniki badań są dla nas bardzo korzystne i cieszę się, że miałem okazję zaprezentować je szerokiemu gronu elektrofizjologów na kongresie HRS. Świadczą one o przewadze technologicznej i diagnostycznej systemu PocketECG i z pewnością wykorzystamy je w pozyskiwaniu nowych klientów – zapowiada.

Innowacyjny produkt, innowacyjna organizacja

Firma chce być innowacyjna nie tylko w kwestii produktów, ale też na płaszczyźnie organizacyjnej. – Próbujemy wprowadzić zarządzanie w oparciu o konsultacje, przełamywać silosy, łączyć ze sobą struktury firmy, a nie odgradzać je od siebie – mówi prezes Dziubiński. Kiedy firma weszła w fazę skalowania i z kilku pracowników zrobiło się kilka sporych działów, okazało się, że dotychczasowy sposób zarządzania nie spełnia swojej roli. Zmiany organizacyjne, które podejmuje Medicalgorithmics, mają na celu poprawienie komunikacji i przepływu informacji w firmie oraz zwiększenie zaangażowania poszczególnych działów w projektach. – Zależy nam na tym, żeby pracownik widział pełny obraz działalności przedsiębiorstwa, a nie tylko wycinek, którym zajmuje się jego zespół – tłumaczy. Obecnie spółka zatrudnia w Polsce 120 osób. Większość z nich pracuje w dziale IT oraz dziale badań i rozwoju.

 

Oprócz tego Medicalgorithmics rozwija dział sprzedaży, szuka nowych rynków, ale też umacnia swoją pozycję na dotychczasowych. Ostatnio rozszerzyli współpracę ze Skandynawską Grupą Vingmed, podpisując kolejne umowy na dystrybucję PocketECG w Norwegii i Szwecji – zobowiązują one partnera do zakupu i aktywacji minimum 600 urządzeń w ciągu dwóch lat oraz minimum 20 proc. wzrostu zamówień w kolejnych latach. Nawiązali też współpracę z kanadyjską m-Health Solutions, która zobowiązała się do kupna i aktywacji tysiąca urządzeń PocketECG w pierwszym roku kooperacji. – Do tej pory nasz system pomógł zdiagnozować kilkaset tysięcy pacjentów w USA, rejestrując ponad 200 milionów godzin pracy serca. Jestem pewien, że zyska też coraz większą akceptację środowiska lekarskiego oraz pacjentów w Kanadzie – przewiduje prezes Dziubiński. On i jego zespół nie próżnują. Pracują nad rozwojem kolejnych produktów. Nie chce jednak zdradzać szczegółów, żeby nie uprzedzić konkurencji.

Tekst: Eryk Rutkowski

 

Więcej artykułów znaleźć można pod poniższym linkiem:

https://www.akademiaparp.gov.pl/studia-przypadkow



Podziel się: